Как найти закупки с авансом и снизить риск кассового разрыва

Разбираем проблему и кейс. Ищем пути решения. Получаем живые примеры и настройки для своей отрасли
Любой предприниматель может столкнуться с явлением кассового разрыва, —временным отсутствием денег, необходимых для финансирования наступивших очередных расходов по бюджету. Не стоит думать, что эта проблема случается только в стартапах, среднем и малом бизнесе.

Грамотный менеджер знает, как управлять финансами предприятия, минимизируя риски временных кассовых разрывов.

Мы расскажем, как минимизировать такие риски, работая с закупками.

Поделимся «фирменным» способом наполнения  воронки продаж только закупки с минимальными рисками.

Поможем настроить поиск тендеров конкретно под Ваш бизнес.
В чем проблема?
Обычная история для тендерного неофита выглядит, вкратце, так:
Нашел, подался, проиграл.

Редко — так:
Нашел, подался, победил, "законтрактовался".

Тут уже поставщик доволен, как слон, — cделаю(поставлю), — деньги будут!

Опытный товарищ поспешит остудить, — может и будут, но когда?

Да, по ФЗ-44 заказчик имеет жесткие обязательства оплатить исполнителю(поставщику) контрактные обязательства в установленные сроки:
не более 15 рабочих дней с даты подписания заказчиком документа о приемке для СМП и СОНО (ч. 8 статьи 30 ФЗ-44)
не более 30 рабочих дней с даты подписания заказчиком документа о приемке для остальных (ч. 13.1 статьи 34 ФЗ-44).

А по ФЗ-223 сроки оплаты закреплены законодательно для закупок только среди субъектов СМП:
не более 30 календарных дней со дня исполнения обязательств поставщиком-СМП (п. 28 Положения, утвержденного постановлением Правительства от 11.12.2014 № 1352 )
Но на практике ситуации с задержкой оплат, а то и неоплата по контракту(договору) со стороны заказчика явление нередкое. Этому посвящено множество публикаций.

Причин может быть несколько:

— заказчик не принимает результаты (не актирует), например, со ссылкой на их несоответствие требованиям контракта (договора); в нашей практике в дорогом, честно выполненном контракте ЛПР заказчика, сменяющие друг-друга, просто отказываются принимать работы, придумывают все новые и новые требования, понимая, что суд невыгоден исполнителю;

— заказчик не платит, например, со ссылкой на отсутствие перечисления бюджетных средств;

— форс-мажор и пр.

Задержка с оплатой вполне может привести к отсутствию средств на нормальное ведение бизнеса поставщика. И выплата неустойки не наступит сразу же, — в ряде случаев потребуется дождаться решения суда.

В любом случае надо учитывать, что закупки с авансированием при прочих равных условиях, являются менее рисковыми, чем закупки с оплатой 100% стоимости контракта (договора) после приемки всего результата заказчиком.

Почти всегда есть варианты заключения контракта(договора) с поэтапным актированием и платежами и даже авансированием, по каждому этапу. Но если в проекте контракта вкусной закупки нет упоминания авансирования, предоплаты, — оцените "семь раз" ваши риски!
Даже поэтапное закрытие может грозить задержками выплат.
Пример из жизни про поставку ПО и оборудования и уклонение заказчика от оплаты 12,9 млн.р.

В 2017 ООО "Ланит-интеграция" поставило по договору от 04.07.2016 ЗАО "СтройФасад" оборудование и программное обеспечение. Заказчик денег не заплатил, не смотря на подписанные им товарные накладные, подтверждающие факт поставки.

6.09.2017 Поставщик обратился в суд .
20.12.2017 Суд принял решение о выплате заказчиком полной стоимости 12,9 млн.р. и неустойки 129,3 тыс.р. поставщику.
Далее поставщик обжаловал решение суда и не явился на повторное заседание.
24.04.2018 апелляционная инстанция приняла решение оставить решение суда без изменения.

Как видим на скриншоте из Картотеки арбитражных дел, вся история заняла 7 месяцев 18 дней. Это существенный срок, в который законопослушный поставщик все еще не смог получить причитающиеся ему средства.
Как минимизировать риски?
Закупки, в результате которых победитель станет обладателем контрактов можно выделять из общей массы подходящих для участия.

Обычный способ — поиск в ЕИС, на ЭТП и изучение документации каждой подходящей закупки.
В чем засада при работе с ЕИС?
Основная проблема в том, что при работе с бесплатными сервисами мы платим самым ценным, что у нас есть, — нашим временем.

С чем сталкиваемся в итоге:

— ЕИС видит только закупки по ФЗ-44 и ФЗ-223, + ПП РФ 615 (капитальный ремонт), но не видит коммерческие закупки, это серьезно сужает область поиска;
— ЕИС не позволяет отфильтровать закупки без аванса (нет такого поля для фильтрации и нет функциональности в конструкторе запросов);
Каждая закупка может содержать десятки лотов, а каждый лот — сотни документов (в особо тяжелых случаях), для отбора нужных эту документацию придется фильтровать вручную, так как ЕИС все еще неважно ищет по ключевым словам в документации, пропускает.

Это непростой ручной труд, требующий внимания, с высокой вероятностью пропуска нужных закупок.
#пруфпик: в мире ЕИС
Какие еще есть варианты?
Системы-агрегаторы, типа нашей и нескольких наших конкурентов справляются с задачей поиска закупок с авансированием по узкой тематике, позволяют настраивать поиск на максимальную точность/полноту, анализируя документацию и ЕИС и коммерческих ЭТП. Показывают, в каком месте какого документа и в каком контексте находится как предмет закупки так и условия авансирования (предоплаты).
Наш способ минимизации рисков
Дадим конкретные примеры. Как в Закупках360 (бесплатно и без функциональных ограничений в рамках демо-доступа) получать закупки с минимизированными финансовыми рисками.

Находим закупки с авансированием на примере услуг клининга
Заходим в систему, настраиваем поиск по своей тематике, с помощью Конструктора фраз.
Поиск тендеров. Конструктор запросов
Слова "уборка" и "клининг" найдутся вместе со словом "услуги" как бы они не были расположены относительно друг друга в названии закупки, лота, предмете закупки или ее документации, если указать их как показано ниже. Это пример с использованием оператора NEAR, позволяющего настроить наиболее точный запрос и не упустить подходящие закупки. Оператор определяет, на каком удалении система ищет упоминание слов, их словоформ и словосочетаний.
Есть более простой вариант, в поиске можно написать просто
(уборка , клининг) услуги.
Запятую система воспринимает как логическое ИЛИ, а пробел — как оператор И.
Можно и так: клининг* услуги, услуги уборки
Поиск тендеров. Конструктор запросов
В новой версии системы "Закупки360" для отбора тендеров с авансом не надо составлять сложный поисковый запрос! Достаточно выбрать соответствующий фильтр как показано на скриншоте ниже.
Жмем "Найти" и сразу видим все активные закупки с упоминанием нашей тематики, подача заявок на которые еще возможна.
Точный поиск тендеров. Конструктор фраз
Кстати, нерелевантные закупки (поисковый мусор) исключены добавлением слова "поставка" в соответствующее поле Конструктора поисковых фраз. А закупки, в которых система обнаружила признаки авансирования помечены серой иконкой.
Точный поиск тендеров. Конструктор фраз
Важно!
Как видите, система автоматически находит и подсвечивает признаки авансирования в тексте документации закупок, показывает не только размер и долю аванса, но и документ, и контекст в котором определены условия авансирования. Принять решение можно сразу в карточке закупки!

Но, как всегда при анализе неструктурированной текстовой информации обеспечить гарантированную 100% полноту и точность практически невозможно, — могуч великий русский язык (с).

Поэтому мы предусмотрели возможность предпросмотра и скачивания документа с условиями авансирования (проект договора/контракта) в один клик.
Изучите все условия и оговорки в документации, чтобы принять правильное решение.
Полный текст пункта 2.13 контракта из рассмотренной нами закупки выглядит так:
Что в итоге?
1. Разобрали проблему, примеры и возможные причины возникновения кассового разрыва при работе с закупками.
2. Разобрали, как минимизировать риски.
3. Познакомились с инструментом поиска закупок с авансированием на конкретном примере.
Бонусы всем дочитавшим:
Помощь наших менеджеров в настройке индивидуальных параметров поиска, мониторинга и анализа тендеров — контакты по ссылке.

Промокод для покупки любого тарифа системы "Закупки360" с 10% скидкой при подписке на наш блог.


Надеемся, статья принесет вам пользу. Тему обязательно продолжим :)

Было полезно | Не помогло
Хочу скидку и получать рассылку о новых статьях
Промокод на скидку при покупке любого тарифа Закупки360 прилетит на указанный вами адрес