Рубрика Bez shansov

Закупка на вылет

Разбираем кейс одной заведомо проигрышной закупки. Анализируем «нишу», конкурентов и их связи с потенциальным заказчиком.
В наших разговорах с клиентами периодически звучит нота безысходности перед существующей системой распределения заказа. Чаще всего на невозможность пробить стену обороны заказчика и его «карманного поставщика» в конкретной закупке жалуются представители популярного ныне сегмента малого бизнеса (СМБ, или СМП, — среднего и малого предпринимательства).

Чтобы помочь поставщику не потерять время и деньги, а главное, — веру в неизбежность будущих побед, мы знакомим новичков с различными лайфхаками и кейсами системы закупок.

Сегодня расскажем об одной закупке (точнее лоте), вероятность победы в которой стремилась к нулю с момента ее рождения. Судьбу ее контракта решили еще до торгов. Как это понять, и не сделать «холостого выстрела» — на простых примерах.

Поиск подходящей закупки
Представим, что мы некий региональный поставщик "Бирюза-тим", входящий в реестр СМП. Задумали зайти на рынок аккредитации спортивных мероприятий Москвы. Погодите называть меня новым Азимовым, — закон не воспрещает таких мечт, да и закупки такие публикуются регулярно, ибо Спорт в тренде!

Идем в систему Закупки360. Создаем простой поисковый запрос по ключевым словам: аккредитация, спортивные мероприятия.
Конструктор запросов решает вопросы скорости, удобства, наилучшей полноты и точности результатов
и сразу видим нужные нам закупки в формате, позволяющем уже анализировать.
Экспресс-анализ сегмента рынка
Обратите внимание на предыдущий скриншот. Мы отбираем закупки с преференциями для СМП. Нужный контент подсвечен в выдаче, ключевики находятся в названиях лотов — тема наша, ценник норм! Но контракты уже заключены. Хм. Кажется слегка опоздали :)

Но! Что если отловить такую закупку в момент публикации, есть ли шанс ее забрать?

Есть как минимум 2 варианта понять это. Сегодня на живых примерах, разберем первый. С картинками ;)
Как накликать решение за 5 минут?
Изучаем Заказчиков:

Беглый визуальный анализ результатов поиска подходящих закупок дает ответ на вопрос
кто они? — наши будущие клиенты. В нашей истории, круг узок — это заказчик, торгующий по 44-ФЗ:

ГБУ "ДИРЕКЦИЯ СПОРТИВНЫХ И ЗРЕЛИЩНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ" ДЕПАРТАМЕНТА СПОРТА И ТУРИЗМА ГОРОДА МОСКВЫ (ГБУ ДСЗМ)

Остается понять, насколько доступны его закупки. Прямо из поисковой выдачи по нашему запросу мы переходим в досье заказчика.
Рейтинги поставщиков, забирающих контракты нашего заказчика, сгруппированные по категориям наводят на мысли, что тут работают опытные ребята!
Мало того, что у всех сотни побед, с практически 100%-м результатом побед в закупках ГБУ ДСЗМ, тут тусуются компании с подозрительно-похожими названиями. Забегая вперед, скажем, компании "ИНЖИС 2006" и "ИНЖИС СПОРТ" связывает не только названия и любовь к спортивно-зрелищным мероприятиям, но и персоналии, о чем красноречиво расскажут выписки из ЕГРЮЛ этих органинизаций.

Итак, шансы "Бирюза-тим" тают. Но посмотрим на ситуацию со стороны нашего потенциального конкурента. Для этого по клику в его название перейдем в досье одного из братьев, "ИНЖИС СПОРТ".
Все еще непонятно? Ок.

- Последние 3 лота, с учетом исследуемой нами закупки на подготовку соревнований фигуристов и похожих на нее, размещенные ГБУ ДСЗМ выиграл с минимальным снижением и с единственным конкурентом наш потенциальный конкурент.
- Несмотря на средний чек >1 млн.р., конкуренция стабильно держалась на уровне 2-х допущенных участников.
- Если посмотреть встречно на рейтинг заказчиков "ИНЖИС СПОРТА", то картина еще более кристаллизуется.

На месте этого проигравшего вполне могла оказаться наша "Бирюза-тим".
Давайте посмотрим, кто и почему так неуспешно сражался с "ИНЖИС", чтобы не повторить его ошибок. Идем в досье закупки с участием нашей пары заказчик-поставщик.

Вот он, №2!
Безуспешно штурмует ГБУ ДСЗМ (и только его) ООО "Консалтинг СИТИ". Красноречиво 0 побед из 252 участий.

А ведь на месте этого номера 2 вполне могла оказаться наша "Бирюза-тим".

По статистике у ребят уже давно нет шансов взять контракт у этого заказчика.
Но, что-то подсказывает, что мы их еще увидим в закупках Спортивно-зрелищной Дирекции и одного из "ИНЖИС". Для этого достаточно сохранить запрос в системе и ждать уведомлений в почту/смс, но можно поставить на контроль и все действия как заказчика, так и его поставщиков (наших вероятных конкурентов). Это делается в один клик — по звезде в досье закупки/заказчика/поставщика.
Выводы
1. Оценили шансы выиграть конкурентную закупку на услуги аккредитации спортивных мероприятий в Москве у «Бирюза-тим». Шансы есть, но сильно призрачные.

2. Проанализировали сегмент рынка за 15 минут и 0 руб. Оценили конкуренцию, средний % снижения, историю и связи заказчиков и поставщиков.
Экономия времени, денег и нервов потенциальному покорителю нишевого тендерного Олимпа в случае применения такого сценария обеспечена.

3. Поняли, какая тактика приносит успех в данном сегменте, а какая приведет к "вылету".
Надеемся, статья принесет вам пользу. Тему обязательно продолжим :)
Write Close
Close
Подпишитесь, чтобы не пропустить наши материалы
Мы уважаем ваши персональные данные.
Made on
Tilda