Блог компании Закупки360
Курс молодого бойца для поставщиков
Часть 2 из 6
Играем в конкуренцию по правилам. Где найти «закупку мечты» ?
Из этой статьи вы узнаете — как устроены торги, где их искать, почему не все они предполагают конкуренцию. Мы разберем роли государства, заказчика и поставщика в системе. Вы узнаете основы, которые определят ваше собственное место на рынке закупок. Мы поясним, как искать лоты и выбирать среди них свой.

Это вторая статья из курса молодого бойца для будущих поставщиков.

Чтение займет ~20 минут.

Играем в конкуренцию по правилам
Где найти «закупку мечты»?

Часть 2 из 6
На кого оглядываться
Право на регулирование торгов есть у государства, но не только оно влияет на состояние дел. Закупочный рынок — это система связей. Мы расскажем о трех направлениях изменений, которые попадают в сферу торгов: законодательство, чиновники и отрасль закупок.
Влияние законодательства РФ
Вся информация, которую мы даем в статье, имеет срок годности — каждый месяц что-то меняется в законе, постановлениях, актах. Мир закупок изменчив, и вам нужно за ним следить.

44-ФЗ существует 4 года, за это время государство вносило в него 35 пакетов поправок. 223-ФЗ менялся 16 раз.

Подзаконные акты, — их тоже нужно охватить вниманием.

Правительство постоянно принимает постановления, которые регулируют работу закупочной системы — 34 документа за 9 месяцев 2016 года.

Качество самой документации неидеальное. Чтобы заказчик знал, как составить 2 документа — план и план-график закупок — написано 8 статей в самом 44‑ФЗ, принято 14 постановлений правительства и выпущено 4 приказа Минэкономразвития России.

Не только законодательство регулирует систему закупок в России. Исполнительная власть не осталась в стороне.
Влияние чиновников, письма ведомств
Чиновники высказывают свое мнение относительно закона или постановления через специальные документы — письма ведомств. Они описывают проблему, которую видят, и дают рекомендации. Зачем госаппарату тратить время на эти письма, когда уже столько статей, постановлений, правок и приказов? Они обязаны помогать игрокам разобраться в спорных деталях законов. Другая их функция — занять место в коррупционной цепочке недобросовестных чиновников и нечестных поставщиков. По этой теме написано немало материалов, мы задерживаться здесь не будем.

На данный момент существует несколько тысяч ведомственных писем. Из них применяются около трехсот. Чтобы понять, окажет ли влияние на ваш вопрос письмо чиновника, нужно прошерстить судебную практику по похожим случаям. Вы найдете информацию в системе «Консультант+», в разделе «Новости для специалиста по закупкам».

Мы приведем пример подобного вмешательства чиновников. В июле 2016 вице-премьер Игорь Шувалов направил директиву для компаний с госучастием — предписание голосовать за приоритет отечественного программного обеспечения (ПО). Подробности — в статье Ведомостей.

Письма ведомств могут повлиять на поведение заказчика и его закупки. Изучите все, что было написано о случаях, близких к вашему. Подобные документы могут сыграть вам на пользу. Даже если вы совершили ошибку и вошли в конфликт с законом, поищите подходящее письмо или указание от чиновника и ссылайтесь на него.
Влияние отрасли
Кроме того, что существует вечная «раскачка» закона, внутри отраслей происходят собственные изменения. Успешный тендерный игрок должен о них знать.

Например, ваша компания — крупный поставщик импортной мебели. Основной поток заработка — участие в государственных закупках. Вы не можете выиграть очередной типичный для вас тендер, —заказчик сообщает, что «Больше не можем закупать импортную мебель». Причина — Постановление №1072, которое вышло 5 сентября 2017 года. Оно о том, что иностранную мебель для государственных и муниципальных нужд покупать больше нельзя. Никаких шведских кроваток в государственных детских садах, никаких итальянских бюро красного дерева в кабинетах для серьезных взрослых чиновников.

Если бы вы следили за изменением закона в отрасли тщательнее, смогли бы предвидеть эту ситуацию и предпринять меры. Потому что даже в спокойном (по отношению к тендерной системе) секторе и отраслях могут происходить изменения.

Если уменьшить фокус с отрасли на компанию-заказчика, столкнемся с еще одним регламентирующим источником изменений. Документ, который регулирует процесс закупок внутри компании — положение о закупках. Он может изменяться и по 5 раз за год :( .

Владелец мебельной фабрики, находящейся на территории РФ имеет все шансы выиграть торги ближайшего детского сада. Импортозамещение сыграет на стороне отечественного производителя.

Как понять, подходите ли вы? Нужно найти и изучить подходящую закупку.
Где искать лоты?
ЕИС — портал zakupki.gov.ru

Рынок находится под бдительным контролем государства, и первое, где надо искать «свой лот» — это единый портал госзакупок — zakupki.gov.ru. Если закупка проходит по 44-ФЗ или по 223-ФЗ, она обязана тут быть. Исключение — это закупки малого объема, о которых мы расскажем в чуть позже.

В чем плюсы ЕИС:

— Портал раскрывает информацию практически обо всех закупках. Это принцип прозрачности, который должен быть на рынке торгов.

— Здесь собрано почти все, что касается закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

— На портале публикуются не только извещения и конкурсная документация, но и платежные поручения, акты, договоры, планы, банковские обеспечения и другие документы.

В чем минусы портала:

— Чтобы что-то найти, надо приложить усилия. Информация очень плохо структурирована, а её объемы огромные. Вы найдете не все и не сразу.

— Частые изменения приводят к ошибкам в работе системы, регулярным периодам "недоступности отдельных функций" и даже многодневным коллапсам.

—Участники закупок вносят свои данные с ошибками, и это может пройти мимо автоматических проверок единой информационной системы.

На рисунке ниже пример, как в закупке на 3 млн.руб. появились предложения участников на миллиарды.

— На госпортале нет коммерческих закупок, а они могут быть интересны компаниям не меньше, чем государственные.
Закупка на миллионы, протоколы на миллиарды
"Проблема в том, что потенциал единого портала закупок не раскрыт, формальный подход обесценил лежащую в его основе идею"
Из доклада Центра стратегических разработок, 2017 год.
Получается, что сама идея единого портала хороша, а реализация — как обычно, не дотянули.

На фоне того, что государственный источник «хромает», на рынке появились системы-агрегаторы закупок. Они собирают из сотен источников и коммерческие, и госзакупки, а также связанную с ними информацию . Это, как правило, удобные интернет-сервисы: с мощным поиском, функциями для групповой работы, аналитикой и даже прогнозами победителей и ценовых предложений. Крупных игроков в этой нише несколько, сервис zakupki360.ru в их числе.
Агрегаторы закупок. Чем они полезны?
zakupki360.ru — это интернет-система, которая непрерывно собирает всю информацию о тендерах — данные web-страниц, документацию, файлы данных — не только с ЕИС, но и со всех основных электронных торговых площадок (ЭТП).

Первый «этаж» системы — это массив данных, который постоянно растет. Здесь лежит вся информация о закупках, контрактах, протоколах и прочее. Над массивом строится поиск, мониторинг и аналитика.

Что можно делать с помощью zakupki360.ru?

1. Искать. Поиск позволяет подобрать закупку — кандидата на участие. Важный критерий оценки поиска — возможность получить как максимально полную выдачу релевантных закупок (не пропустить!), так и настроить предельно точно отсечку "мусора" (не отвлекаться!).

2. Мониторить. Вы получаете информацию о новых закупках и об изменениях в «избранных». Первыми узнаете о телодвижениях интересных заказчиков и конкурентов в вашей отрасли, не входя в систему.

3. Анализировать и решать. Сервис дает максимум информации для многофакторного анализа (рынка, конкурентов, конкретной закупки) и принятия выверенного решения, например, об участии в закупке и стратегии ведения торгов.
Кроме zakupki360.ru популярны сервисы Контур.Закупки, Синапс, Тендерплан и множество других. Все они схожи своими функциями, но отличаются степенью удобства.

Другое важное отличие сервисов — тарифы на подписку. Сейчас они колеблются от 4 000 до 69 000 рублей в год. Цена зависит от доступных функций. Практически все платные сервисы дают и бесплатную триал-версию. Она ограничена возможностями и временем, но включает в себя поиск, мониторинг, а в случае с нашим сервисом даже полноценную аналитику. Удобно, чтобы попробовать и решить, на чем остановиться и каким тарифом в итоге воспользоваться.

Система zakupki360.ru позволяет из найденной закупки перейти на электронную торговую площадку, где проводятся торги.
Что такое электронные торговые площадки (ЭТП)
ЭТП объединяют поставщиков и потребителей уже для совершения конкретных сделок. Площадки используются для разных закупок и продаж: для государственных, для распродажи имущества компаний-банкротов, для коммерческих торгов. Государственных ЭТП для закупок по 44-ФЗ всего 6, их определили Минэкономразвития РФ и ФАС РФ.

Список всех аккредитованных по 44-ФЗ площадок:

Система торгов Сбербанк АСТ

Единая электронная торговая площадка

Общероссийская система электронной торговли

Электронная площадка России

Национальная электронная площадка

Всероссийская универсальная площадка

Для торгов по 223-ФЗ подходят не только перечисленные площадки. По данным Министерства экономического развития РФ в 2016 году их было 174, самые крупные (71% всех закупок) — «ТЭК-Торг», ЭТП ГПБ, B2B-Center, ЕЭТП, ЭТП ОАО «РЖД», ЭТП OTC-tender. Площадки для коммерческих сделок — самый многочисленный вид. Порядок коммерческих торгов здесь гибкий. Крупные компании могут создавать собственные ЭТП или использовать существующие. Крупные ЭТП позволяют проводить торги по 223-ФЗ и коммерческие закупки вне упомянутых федеральных законов.

Теперь вы знаете, что одной ЕИС рынок не ограничивается. Найти лоты можно на сервисах-агрегаторах, а заполучить заказчика уже на электронных торговых площадках.

Какой следующий шаг? Нужно понять, какими способами размещаются закупки. Во многом от этого зависит, сможете ли вы в них участвовать.
Есть ли в закупках конкуренция
Закупки могут быть разных типов, — в ЕИС это называется «способ размещения закупки». Способ размещения определяется правилами участия: требования и ограничения со стороны заказчика и закона. Уже на этом уровне можно понять, есть ли здесь конкуренция в том виде, в котором мы хотим её видеть.
44-ФЗ
Если публикуется закупка госзаказчика, то нужно обратиться к 44-ФЗ. Закон определяет, что закупка может быть конкурентной и неконкурентной. Заказчик может заключить контракт с одним подходящим исполнителем на законных основаниях.

Неконкурентный способ размещения — это работа с одним поставщиком. Она возможна в ограниченных случаях.

  1. Контракт с субъектом естественной монополии, который внесен в соответствующий реестр на www.fstrf.ru.

  2. Закупка не превышает 100 000 рублей и общая сумма таких закупок не более 500 000 в год. Тут интересный нюанс: заказчик сам выбирает, рассказать всем о своей закупке или нет. Также самостоятельно он выбирает своего поставщика.

  3. Существует отдельное понятие «малая закупка у единственного поставщика», условия и ограничения по таким контрактам описаны в пункте 4 части 1 ст. 93 закона 44-ФЗ. Вариантов совершить малую закупку два: до 100 000 рублей и до 400 000 рублей. В обоих случаях есть ограничения по объему таких контрактов в год: до 2 млн рублей и до 20 млн рублей соответственно. Но некоторые заказчики не имеют ограничений на малые закупки. Сельские поселения могут покупать у одного поставщика закупками до 100 000 рублей неограниченное количество раз. Тот случай, когда важно изучить законы о закупках по своей отрасли.

Конкурентных способов разместить закупку несколько:

Открытый и закрытый конкурс — оба варианта могут быть с несколькими этапами. Критериев выбора победителя несколько: цена и то, что посчитает нужным заказчик — особые технические характеристики или сроки поставки. Победителя выбирает заказчик. Он выделяет стоимостные и нестоимостные критерии и дает им значение в процентах. Как это сделать — описано в Постановлении правительства РФ №1085.

Открытый и закрытый аукцион. Чтобы стать участником закрытого аукциона, нужно получить приглашение от заказчика. Такая же схема работает и с закрытым конкурсом. Единственный критерий для оценки победителя на аукционе — цена. Согласно докладу центра стратегических разработок, электронный аукцион — самый популярный вид закупки.

Запрос котировок. Победитель всегда тот, кто предложил меньшую цену. Запрос котировок может быть только открытым.

Запрос предложений. Здесь выигрывают по нескольким условиям, которые заказчик раскрывает заранее. С прозрачностью тоже самое — запрос предложений бывает только открытый.

Если разобраться в расшифровках и условиях конкурентных способов, то и в них есть вопросы — конкуренция становится формальной в нескольких процедурах. Открытый аукцион продолжает быть конкурентным, если в него пришел всего один участник. По факту это неконкурентная закупка. Другой пример — это отклонение заказчиком всех участников, кроме одного. Заказчик мог искусственно ограничить конкуренцию, чтобы победил «правильный» участник.

В законе не оговаривается, но фактически работает такое правило: конкуренция — это сопоставление хотя бы двух предложений. Похоже на подмену понятий, которой могут воспользоваться и поставщики, и заказчики. А допускаемый уровень неконкурентного госзаказа никак не регулируется.
"60 % бюджетных средств, потраченных в 2015 году, были законтрактованы без конкуренции, на основании ст. 93 и ст. 111 44-ФЗ"
Из доклада Центра стратегических разработок, 2017 год.
223-ФЗ
выглядит менее требовательным к заказчикам и поставщикам, здесь тоже есть конкурентные и неконкурентные способы размещения. Все процедуры и нюансы легко выяснить из положений о закупках, — публичном документе компаний-заказчиков, которые регулируют проведение всех процедур. Например, компания Газпром прописала в своем положении о закупках термины и вопросы, которые могут возникнуть у претендентов на контракт — для проведения конкурсов (открытых, закрытых, с предварительным этапом), аукционов и сборов предложений. Такие документы есть у всех крупных компаний, которые осуществляют закупки.

Компания сама определяет, что написать в положении. По 223-ФЗ есть 2 обязательных способа, которые должны присутствовать в положении — это конкурс и аукцион.

Обязательными способы считаются не потому, что все должны их исполнять. Компания публично размещает условия конкурса или аукциона, но действовать по ним или нет, она выбирает самостоятельно. Вы можете не на сто процентов подходить под указанные заказчиком условия, но все равно попасть в её поставщики. 223-ФЗ это не запрещает. Все остальные способы участия в закупках прописаны в положениях так, как это видит руководство компании.

Как и по 44-ФЗ, по 223-ФЗ допустим неконкурентный способ — закупка у единственного поставщика. Технически, это принятие предложения от одного поставщика или прямое приглашение к участию конкретной компании.

Как стать единственным поставщиком по 223-ФЗ?
— Предложить продукцию или услуги, которых больше нет на рынке. Вы — субъект естественной монополии, и сведения о компании есть в реестре.

— Если вокруг чрезвычайная ситуация, а ваш товар и услуга могут решить проблемы. Проводить конкурентные закупочные процедуры в таком случае будет некогда. Проще заключить контракт с тем, кто «под рукой».

— Предложить контракт на «небольшую» сумму. Именно так, других пояснений в законе нет и понять, какая закупка будет «небольшой» трудно. Мы можем посоветовать действовать в этой ситуации логично и не нагло. Вы можете ограничить закупку в 100 000 рублей. Именно в этом случае компании-заказчику не нужно размещать никакой документации об этой закупке на официальном сайте. Но разбивать большую закупку, чтобы уложиться в 100 000 руб, не стоит. Заказчики не идут на такой риск. Подробно почитать о практике «дробления» закупок и контролем со стороны закона можно на форуме tendery.ru.

— Продать интеллектуальную собственность или лицензионные права на программы и IT-разработки.

— Предложить товар по акционным ценам (с ограниченным сроком действия акции).

На этом прикладном списке мы подведем итоги статьи. Теперь вы знаете, как ориентироваться на рынке закупок, какие игроки на нём есть, и какое место вы сможете занять.
Советы для начинающих
Какие способы размещения удобны для вас, как для поставщика?

Участвуйте в открытых конкурсах и аукционах, если попадаете под их условия и можете обеспечить закупку.

→ Если заказчик — давний партнер, и вам обоим хотелось бы подписать контракт по закупке, то заказчик сможет разместить лот для единственного поставщика — вас. Это законно. Важно — соблюдайте все тонкости, контролируйте объем и проверьте обоснования того, что именно ваше предложение подходит заказчику на 100%. Иначе на закупку могут обратить внимание антимонопольные службы.

Участвуйте в подаче предложений или котировок. Это способы размещения, которые есть в 44-ФЗ и часто встречаются в положениях заказчиков с госучастием.

Как честно участвовать в закупках и получить прибыль?
→ Важно изучить законы и все, что написано чиновниками и компаниями-заказчиками из вашей отрасли. Это базовая «подушка безопасности» — ваше знание. Ищите удобные для себя места в неидеальном законодательстве. Если чувствуете, что что-то упустили, заручитесь помощью юриста. Мы советуем взять готового специалиста в учителя и помощники или подобрать опытную компанию-консультанта, которая давно работает в закупках.

→ Конкуренция на рынке закупок есть. В ее специфике придется разобраться. Но вы можете с успехом играть и в конкурентных, и в неконкурентных закупках — важно взвешивать риски и понимать схему (не «серую», а вполне законную).

→ Ищите закупки на специальных сервисах, — это сэкономит вам время и деньги, агрегаторы точно дадут вам больше, чем ЕИС.
Материалы курса
  1. Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?
  2. Играем в конкуренцию по правилам. Где найти «закупку мечты»?
  3. Я иду в первую закупку! Как подготовиться?
  4. Как зарабатывать, не смотря на поражения?
  5. «По понятиям». Неписанные правила тендерного мира.
  6. Разборы удачных опытов участий. На кого равняться?(будет доступна только для подписчиков блога)
Мы создаем продукты мониторинга и анализа закупок
Заказчикам
Мониторинг и анализ закупок.
Рейтинги заказчиков.
Выявление рисков.
Поставщикам и подрядчикам
Поиск тендеров.
Анализ рынков и конкурентов.
Рейтинги эффективности закупок
Совместно с Аналитическим Центром при правительстве РФ.
Made on
Tilda