Блог компании Закупки360
Курс молодого бойца для поставщиков
Часть 1 из 6
Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?
Тысячи фирм стабильно зарабатывают на рынке закупок. Среди них есть и матерые лидеры, и небольшие компании с годовым оборотом менее 10 миллионов рублей в год. При должном терпении конкурсы могут стать мощным источником прибыли.

Мы расскажем о тендерах все необходимое для быстрого старта. Без воды и канцелярщины.

Курс состоит из 6 статей, каждая статья займет у вас около 15 минут... но эти инвестиции ничтожны по сравнению с шишками, которые можно набить, пытаясь все понять самостоятельно.

Безболезненного старта вам!
Оглавление
1. Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?

2. Как технически устроен процесс торгов? Конкуренция!

3. Я иду в первую закупку! Как подготовиться?

4. Как зарабатывать, не смотря на поражения?

5. «По понятиям». Неписанные правила тендерного мира

6. Разборы удачных опытов участий. На кого равняться?
(будет доступна только для подписчиков блога)

Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?

Часть 1 из 6
Для успеха нужно овладеть всего лишь одним — разобраться, как устроен рынок тендеров и чем он дышит.

Изучение механизмов взаимодействия начинается с понимания определений и смыслов. Возможно это будет немного скучно, но без этого не получится.
Чем отличаются торги, конкурсы или тендеры?
На самом деле это разные вещи, но их часто используют в одном значении — «закупки».
Тендеры, говоря простым языком, это «соревнования», в которых участвуют компании (поставщики), пытаясь показать, что они более достойны получения контракта с организатором (заказчиком).

Почти все «соревнования» абсолютно публичны и проходят по заранее оговоренным правилам, с целью обеспечить поле для «честной» конкуренции.

Помимо заказчиков и поставщиков в процессе присутствует еще один участник — государство, у которого тоже есть свои интересы и возможности влиять на ситуацию.
Почему все это важно знать? Дело в том, что образуется естественный конфликт интересов и он определяет основные последствия. Опишем мотивы действующих лиц:

Государство придумало тендерную систему для повышения прозрачности закупок на свои государственные деньги. Раньше оно выделяло бюджет (школам, предприятиям, городам и т.д.) и не понимало, как он тратится. Сейчас же, государство определило правила игры, издав федеральные законы: 44-ФЗ и 223-ФЗ.
— 44-ФЗ для государственных органов и он пожестче с точки зрения требований;
— 223-ФЗ для организаций, у которых доля госучастия в уставном капитале больше 50%. В рамках 223-ФЗ больше «свободы», по сравнению с 44-ФЗ.
Заказчиков можно условно разделить на два вида: государственные (которые играют по 44-ФЗ и 223-ФЗ) и коммерческие. Государственным заказчикам «накинули» дополнительных проблем, обязуя их организовывать конкурсы, а именно:
— детально планировать свои затраты:
— анализировать цены закупаемых товаров и услуг;
— готовить документацию и ее обоснование;
— сравнивать предложения участников.

Коммерческие заказчики, в свою очередь, не обязаны соблюдать 44-ФЗ и 223-ФЗ, и могут играть конкурсы по любым правилам, которые им удобны. Публикуя закупку, такие заказчики получают ворох заявок и способны «выжимать» из поставщиков максимальные скидки, умело лавируя между изобилием доступных предложений. Например, обратите внимание на знаменитый скандал про 62-ю больницу.
Поставщики (то есть вы) поставляют товар и услуги, увеличивают свою прибыль и зарабатывают деловую репутацию.

Без деловой репутации развитие компании невозможно. Дело в том, что чем крупнее вы осуществляете поставки, тем внимательнее к вам присматривается заказчик. Многие заказчики общаются друг с другом внутри рабочей тусовки и спокойно делятся своими впечатлениями от работы с поставщиками. Стоит ли говорить, что информация о косяках и накладках распостраняется как пожар?

В итоге, наличие довольных государственных заказчиков и крупных коммерческих структур среди клиентов — огромный плюс, который позволит вам выиграть конкуренцию при прочих равных условиях.
Начальница Маша дает одинаковые проекты двум своим сотрудникам: Коле и Денису. Оба проекта провалились ;)

(...)
Денис: — Я нашел лучших на рынке! Самые крутые подрядчики, самые дорогие и с самой крутой репутацией. Но даже у них проект провалился!
Маша: — Ты все равно молодец, сделал все что мог!


Или другой сотрудник:
(...)
Коля: — Я тщательно проанализировал рынок, нашел оптимальных по цене и качеству. Мы сделали с ними удачный пилотный проект, но в итоге все равно проект провалился.
Маша: — Ты виноват! Кто тебя просил экономить?!

Мы знаем, что один из мальчиков раньше делал закупки в коммерческой фирме, а другой организовывал закупки в государственной организации.

Как вы думаете, где работал Денис? :)



Жмите репост, если вы предполагаете, что он думает как госзаказчик.
Исходя из вышеописанного, о тендерном рынке справедливы следующие выводы и советы:

1. В большинстве своем государственные заказчики деньги не считают (потому что не из своего кармана), они «осваивают» бюджеты. Система госзаказа де-факто не поощряет экономить, хотя де-юро должна. Дело в том, что если у заказчика остаются «несыгранные» деньги — ему в следующем году урежут бюджет.

2. Заказчика не спрашивают за деньги — его спрашивают за результат. Поэтому он смело заплатит выше рынка, лишь бы у него не было сомнений в качестве. А если что-то не получается, заказчик рискует не бизнесом — он рискует своей свободой.

3. Организация закупочной процедуры — это страшная головная боль, для которой нужно разобраться во множестве документов и обучить сотрудников.
Поэтому, заказчик с радостью наплюет на принципы конкуренции и будет работать с тем поставщиком, с кем уже работал — риски меньше. Тем более, у него есть возможности легально «ограничить конкуренцию».

4. Государственные тендеры более стабильны как рынок, чем коммерческие торги. Заказчики планируют свои потребности за несколько лет до закупок, и под них заранее выделяется бюджет.

5. Заказчики строго отчитываются за взятые из бюджета деньги и заключенные контракты. Если контракт исполнен — по нему обязательно рассчитаются.

6. Правила игры меняются на лету. Приводим цитату из доклада центра стратегических разработок «Госзакупки. Какой должна быть контрактная система?» за 2017 год (страница 96):
«Нормативное регулирование нестабильно: принято 35 пакетов поправок, еще 85 законопроектов — на рассмотрении. Коллизии, пробелы, исключения из общих правил — нарастают. Правоприменение перешло на письма ведомств, которых выпущено уже несколько тысяч, а широкое применение получило порядка 300. Правовая неразбериха провоцирует нарушения законодательства и скандалы вокруг госзаказа, организацию бизнеса по жалобам на заказчиков, текучку кадров в контрактных службах, достигающую по отдельным организациям 75 %.»

7. История закупок и участий открыта, а значит можно посмотреть, с кем и как работал заказчик. Официальный сайт ЕИС с закупками не дает возможности увидеть взаимосвязи между поставщиками и заказчиками. Но это умеют специализированные поисковые системы, в том числе и наша система — Закупки360.
Все это на самом деле мешает развитию коррупции (стало проще находить виновных и наказывать), но вовсе не исключает ее.

Тем не менее, к таким сложным рыночным условиям можно адаптироваться и комфортно строить бизнес, при этом не участвуя в «серых» схемах.

В следующих частях курса мы расскажем как это сделать.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить выход новой статьи.
Оглавление
1. Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?

2. Как технически устроен процесс торгов? Конкуренция!

3. Я иду в первую закупку! Как подготовиться?

4. Как зарабатывать, не смотря на поражения?

5. «По понятиям». Неписанные правила тендерного мира

6. Разборы удачных опытов участий. На кого равняться?
(будет доступна только для подписчиков блога)
Мы создаем продукты мониторинга и анализа закупок
Заказчикам
Мониторинг и анализ закупок.
Рейтинги заказчиков.
Выявление рисков.
Поставщикам и подрядчикам
Поиск тендеров.
Анализ рынков и конкурентов.
Рейтинги эффективности закупок
Совместно с Аналитическим Центром при правительстве РФ.
Подписаться на свежие материалы
Write Close
Close
Подпишитесь, чтобы не пропустить наши материалы
Мы уважаем ваши персональные данные.
Made on
Tilda