Блог компании Закупки360

Курс молодого бойца для поставщиков

Часть 4 из 6
Как зарабатывать в закупках, несмотря на поражения?
Четвертая часть курса молодого бойца для поставщиков. В этой статье мы НЕ дадим рецептов побед в закупках. Мы расскажем на примерах, как научиться проигрывать эффективно, с минимальными потерями и приходить к победе коротким путем.
Бонусы читателям: 1 чек-лист менеджера для управления рисками + 5 отчетов и форма ведения воронки продаж тендер-мастера.
Чтение займет не более 20 минут. Поехали...

Как выиграть тендер малому бизнесу?

Вы мажете 100% бросков, которых не делаете.
Wayne Gretzky
Канадский хоккеист.
Один из самых известных спортсменов XX в.
Мировая экономическая турбулентность накладывает отпечаток на российский рынок. В России, несмотря на декларируемую поддержку малого бизнеса государством, на 1 успех приходятся тысячи провалов стартапов в различных сферах, а статус субъекта малого предпринимательства (СМП) не гарантирует быстрого возврата инвестиций в закупки, как канал продаж.

Хотя, небольшие компании, делающие ставку на закупки, продолжают тонуть и сворачивать с этого непростого пути, — дорогу освоит идущий. B закупках РФ все еще много места для подвига.

Малому бизнесу и сложнее и проще одновременно. Сложно не "потонуть быстро" при наличии массы прорывных идей, сложно выжить в условиях далеко не всегда честной конкуренции, меняющихся законов и кризисных явлений. Легко маневрировать и создавать большую ценность небольшой командой.
В закупках — как в жизни, но есть своя специфика. Строго говоря, закупки это не бизнес, в классическом его понимании.
Ожидания малого бизнеса:
Наши клиенты имеют неудовлетворенные потребности и деньги. Мы знаем, как эти потребности удовлетворить. Ура! Надо чаще встречаться! (с)
Специфика закупок:
Наши потенциальные клиенты — это заказчики. Все заказчики чьи-то (имеют опыт работы с поставщиками (нашими конкурентами). Но, потребности меняются, а опыт не всегда хорош. Поэтому у нас периодически открываются (и закрываются) возможности.
Ожидания малого бизнеса:
Когда стагнирует экономика, схлопываются отдельные рынки, а крупные игроки, влияющие на оставшиеся рынки , сокращают затраты. Небольшой компании все труднее делать продажи и расти. Попробовать закупки как канал продаж?
Специфика закупок:
Не все потенциальные покупатели товара или услуги могут заключать договоры без конкурсных процедур. Госструкты, в силу 44-ФЗ и 223-ФЗ, не могут вовсе.
Для субъектов малого предпринимательства и социално ориентированных некоммерческих организаций (СМП и СОНКО (СОНО) в закупках по 44-ФЗ существует ряд преференций и преимуществ. То есть льготных условий предпочтения поставщика из числа "малых" и "социально ориентированных НКО" среди прочих конкурентов.
Этой теме посвящено много статей в Интернете. А мы предлагаем нашим клиентам достаточно простой инструмент поиска таких специальных закупок: вот как выглядит поиск закупок с преференциями или преимуществами для СМП и СОНКО в системе Закупки360 см. рис. 1.
Ожидания малого бизнеса:
Честный бизнес все еще имеет шансы расти, несмотря на коррупцию, нечестную конкуренцию, административные препоны. Шансы выиграть "чужую" закупку вообще есть?
Специфика закупок:
Более 90% конкурентных закупок сыграно ДО объявления торгов (цифры с январского вебинара по продажам через тендеры одной известной компании).
Цифре можно не верить, но раз компании учат поставщиков, как заходить к потенциальному заказчику ДО объявления конкурса и делать ему предложение, то рынок сформирован. А зайти в него новичку и не получить 0 уже в первой закупке, становится все сложнее. Но шансы есть.
Рис.1 Закупки360. Простой поиск тендеров со спец. условиями для Субъектов Малого Предпринимательства

Ключевые вопросы новичков, не пугающихся закупочной специфики:


1. Как зайти в закупки и заработать?

2. Как не потратить время впустую?

3. Как не потратить деньги компании впустую?

4. Как привлекать новых клиентов из канала "закупки" постоянно?


На все эти вопросы кто-то уже искал и находил ответы. Мы просто поделимся с вами реальным опытом извлечения выгод после поражений. Как конвертировать поражение в деньги и не только покажем на примерах.

История 1. Как зайти в закупки и заработать?

Это история одной небольшой компании (нашего клиента), занимающейся организацией мероприятий. Кто знает, бизнес организации мероприятий сильно непрост. Конкуренция высока, и 98% продаж делаются на связях. По словам Дмитрия, генерального директора ивент-агентства, история их компании началась с его личного поражения: несогласие с руководством на предыдущем месте работы привело к поиску новой работы. В результате он создал свой бизнес в том же сегменте, подготовился и выиграл закупку в конкурентной борьбе со своим бывшим работодателем. Справедливости ради надо сказать, что у Дмитрия уже был опыт, и побед, и поражений в закупках. Но в качестве самостоятельно принимающего решения лица он стартовал в закупках впервые.

Потери:

- Время на открытие своего бизнеса, поиск закупок и подготовку заявки.
- Теплое место со стабильным доходом (предположение автора).

Приобретения:
- Контракт.
- Личная победа в честной борьбе.
- Свой бизнес, конкурирующий и реально зарабатывающий в сложнейшей нише.
- Новый уровень свободы действий, отсутствие потолка по заработку и возможностям роста.

Конверсия поражения в деньги:
Опыт участий необходим. Опыт поражений и побед — бесценен. Если ваша компания не растет вместе с вами, ищите варианты личного роста! Многие компании не имеют времени, знаний и опыта для старта в закупках, но вы можете помочь их росту. Среди наших клиентов и партнеров сразу несколько выросли из тендер-мастеров в успешных предпринимателей. Все они имеют опыт поражений и успешно зарабатывают, конвертируя этот опыт в доход.

История 2. Как не потратить время и деньги компании впустую?

Несколько лет назад крупный государственный заказчик проводил открытый конкурс на десятки миллионов рублей. Речь о заказной разработке. Так как с заказчиком на момент объявления закупки уже был успешный опыт выполнения госконтрактов, то вся его закупочная деятельность автоматически мониторилась.

Анализ закупочной документации очередного подходящего конкурса показал, что закупка "заточена" под конкурента. Было принято решение подготовить заявку и "забрать" контракт. Как и ожидалось, вскрытие конвертов прошло при участии всего одного конкурента, который, завидев представителя соперника, воспользовался правом заменить часть конкурсной заявки, содержащей цену предложения (не исключено, что максимальную) и снизил цену. Во времена "бумажных заявок" такое было возможно и вполне законно. Этот ход (заранее продуманный) явился решающим, так как цена имела достаточно высокий вес для победы конкурента. Мы проиграли, как говорят в таких случаях, "чужую" закупку.

Потери:

- Затраты на подготовку заявки (трудозатраты).
- Дивиденды, которые можно было получить при менее рисковом вложении суммы обеспечения заявки.
Так как закупка изначально не стояла в плане продаж, то и вероятность ее выигрыша была невысокой.
- Десятки человеко*часов на подготовку заявки (самое болезненное). Они были "вынуты", как и деньги на обеспечение заявки из бизнеса, но в отличие от денег, уже никогда не вернулись.

Приобретения:
- Опыт игры в "чужие закупки".
- Оценка стоимости рисков и потерь на случай поражения.
- Лайфхак от конкурента "Домашняя заготовка цены предложения" с подменой конверта.
- Новый статус связи организаций в нашей базе: "Заказчик — Конкурент".
Личное участие и наблюдение за участниками процедуры вскрытия конвертов нашего сотрудника только подтвердило, что закупка была сыграна еще до объявления.
- Подтверждение высокого уровня риска участия в похожих закупках нашего заказчика и необходимости смены тактики участий в таковых с учетом опыта.

Конверсия поражения в деньги:
Тут не будет простой универсальной формулы. Достаточно сказать, что приобретенный опыт помог избежать потерь денег и времени в аналогичных закупках. Сэкономленные ресурсы были в дальнейшем конвертированы уже в другие результаты и конкретную прибыль компании (что обязательно случается при грамотном управлении проектами и ресурсами, классном менеджменте.
А дальше нам удалось еще и выиграть несколько крупных закупок, в том числе у упомянутого заказчика. Наш опыт и база знаний и сейчас продолжают приносить контракты, а значит живые деньги, не теряя фокуса.

Как участвовать в закупках и побеждать в них

Это не проблема, это задача (с)
Привлекайте новых клиентов из канала "закупки" постоянно.

Как правило, поставщики сталкиваются со следующими проблемами, не всегда понимая, как посчитать риски и вероятность нелетального исхода:

- мало закупок, в которых вас ждут
, да и в них заказчик должен обеспечивать конкуренцию;
- нужны деньги, связи, знания, опыт, технологии;
вероятность прийти и забрать первую же свою закупку, конечно ненулевая, но - - нужно еще и в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) не попасть, и в прибыли после исполнения контракта остаться.

Список можно продолжать, но все это просто бизнес-задачи разной сложности, которые, возможно, уже успешно решены вашими конкурентами.

1. Не пренебрегайте планированием.
Заказчики размещают, а агрегаторы закупок позволяют работать с планами закупок с момента их появления.
На этом этапе каждая закупка, отобранная как кандидат для участия, должна как минимум:
- получить четкую цель, достижение которой в итоге укажет на успех участия (цель может быть и такой "Наладить устойчивый бизнес-контакт с заказчиком, продемонстрировав ему качественный результат по итогам исполнения контракта, при минимальной чистой прибыли 0р.")
- попасть в план тендерного отдела (отдела продаж или тендер-мастера)
- получить оценку вероятности победы
- получить оценку рисков для компании
- получить оценку бюджета (стоимость расходов на все этапы, стоимость

2. Закупки можно и нужно использовать как канал продаж. Для оценки окупаемости канала (ROI) желательно вести учет всех активностей в специальной системе CRM или хотя бы в совместно-редактируемой облачной таблице.

Пример такой таблицы и 5 автоматических отчетов, заменяющих CRM на базе сервиса Google tables вы найдете по ссылке.
Пришел, увидел, получил. Расстроился — ушел.

Это не про нас. Тендер-мастер должен быть дерзок, трезв и подкован.
CRM - это инструмент учета, анализа и автоматизации бизнес-процессов, в том числе связанных с закупками. Как видите, ничего сложного. Теперь давайте рассмотрим практические способы извлечения прибыли из канала "закупки".

Прежде всего специалисту, отвечающему за эффективность канала стоит взять за правило анализировать любой результат участия в закупке. Поражения заставляют разобраться в причинах и избежать новых ошибок. Победы, зачастую, не гарантируют победителю достаточно прибыли (ее могут "съесть" последующие за победой расходы на исполнение контракта, штрафы, репутационные потери и даже судебные издержки).
Правильный выбор тактики в аукционе, например, может помочь не снижать цену предложения до невыгодной.
"Война — это кто кого передумает" Б.Васильев
3. Готовьтесь к закупке с тщательностью военной операции. Вот несколько практических советов, которые помогут эффективнее привлекать новых лидов, конвертировать их в клиентов и не терять существующих:

• Анализируйте рынок.
Анализируйте похожие закупки потенциального заказчика.
Анализируйте и прогнозируйте тактику конкурентов в закупках заказчика.
Работайте с воронкой закупок ежедневно, оставляя в работе только те, трата времени на которые принесет profit.
Моделируйте, как минимум 2 сценария развития событий на каждую закупку.
Все это слишком сложно, скажут одни. И будут правы. Закупки и бизнес, вообще, занятия сложные.
Для тех, кто не боится сложностей и поражений, но ищет оптимальные пути и готовые рецепты у нас есть еще один бонус, чек-лист выявления и матрицу управления рисками участия в закупках.
Подведём итог
◆ Не бойтесь поражений, они неизбежны и часто необходимы. Проверено, после поражений в закупках победы в новых становятся еще ближе. Извлекайте выгоду там, где другие отступили.
Анализ собственных участий в тендерах, плюс анализ рынков, заказчиков и конкурентов в специальных сервисах, как наш zakupki360 — ваше оружие в борьбе с потерями.

◆ Управляйте каналом закупок, как любым другим каналом продаж. Это даст вам базу для бизнес-прогнозов, анализа и поиска выигрышной стратегии и тактики. Автоматизируйте закупочную рутину с помощью CRM или бесплатных таблиц.

◆ Управляйте каждой закупкой как проектом. Планируйте каждое участие детально, с учетом рисков. Для решения этих задачи командой и единственным исполнителем мы также предлагаем простое решениe.
Материалы курса
1. Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?

2. Играем в конкуренцию по правилам. Где найти «закупку мечты»?

3. Участвуем в первой закупке

4. Как зарабатывать, несмотря на поражения?

5. «По понятиям». Неписанные правила тендерного мира

6. Разборы удачных опытов участий. На кого равняться?
(будет доступна только для подписчиков блога)
Made on
Tilda